lunes, 2 de mayo de 2011

La Oferta de Valor de Nirmalya Kumar

La Oferta de Valor de Nirmalya Kumar

Nirmalya Kumar: ha propuesto el enfoque de las "3V" al marketing

 1. definir el segmento de valor o clientes (y sus necesidades): segmento de clientes de mayor valor estratégico para la empresa.

 2. definir la propuesta de valor: diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.

 3. definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.

La proposición de Nirmalya Kumar, experto en Marketing, Profesor de la London Business School es elevar el Marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico, es decir, enterrar las clásicas “4 Ps.” y apostar por lo que el llama las “3 Vs.”:

Valued Customers + Value Proposition + Value Network.

Por “segmentos estratégicos”, Kumar se refiere a aquellos segmentos que obligan a la organización a centrar todos sus esfuerzos en torno a su modelo de las “3 Vs.”  Por tanto afirma: "Si los directores de marketing aspiran a diseñar un papel estratégico, su marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercadeo y los segmentos estratégicos, adoptando el modelo de las 3V".

Si losDirectores de Marketing aspiran a desempeñar un papel estratégico, su Marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercado y los segmentos estratégicos y esto se consigue adoptando el modelo de las “3 Vs” . La propuesta de valor según NIRMALYA KUMAR está formada por el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar, y no sólo por el posicionamiento de la oferta.

Comentario Personal: En el mercadeo actual las empresas ven los clientes como un único segmento no diferencian entre tipos de clientes ni si quiere se segmentan las ofertas dirigidas a cada grupo y de ahí las grandes pérdidas en los presupuestos de mercadeo, si las compañías analizaran los diferentes tipos de clientes, el valor que representan de acuerdo a su contribución para la empresa  los planes de marketing serían dirigidos y los recursos mejor invertidos, actualmente todas las compañías están en busca de nuevos clientes pocos buscan la fidelización y evangelizar mediante promesas de valor su base de usuarios actuales de allí la importancia de las 3Vs en el diseño de la planeación estratégica.

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